大客户销售

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大客户销售实战技能提升

课程背景

  1. 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？

  2. 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?

  3. 为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？

  4. 为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？

  5. 销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！

       本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

    课程特色

  1. 实战实用：上午学，下午用，招招实用；会沟通，关系好，事事简易。

  2. 实效落地：有案例，给方法，现场指导；团队PK，一对一，模压强化。

  3. 分阶段、有重点、给方法，结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。

    课程对象

全体销售精英/销售主管/销售经理

课程时间

2天（每天不少于6标准课时）

课程纲要

第一部分：解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

  1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

  2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向

  3. 大客户销售的四大问题

  4. 大客户三大特征及判定五项标准

  5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

    1. 解决方案式销售理念

      1. 解决方案式销售理念

      2. 销售方案式销售三大要素

      3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

      4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准

      5. 世界上最重要的一位顾客是谁

        第二部分：商务礼仪建立信任关系

        一、商务礼仪建立信任关系

  1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象

  2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

  3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

  4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

      1. 运用策略建立销售信任

        1. 运用赞美的力量

        2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

        3. 建立信赖感的五缘四同步法则

        4. 建立信任的五个纬度

        5. 快速建立销售信任的六大方法

          第三部分：找对人说对话做好需求分析

          一、找对人—决胜销售的前提

  1. 找对人的三项要求

  2. 找对人的五项表现

  3. 掌握客户概况及需求期望

    二、说对话—决胜销售的关键

  1. 学会听，听关键

    • 学会听，快速化解沟通障碍

    • 如何体现用心倾听，拉近关系

  1. 要会问，有技巧

    • 何时问开放式问题

    • 何时问封闭式问题

    • 与潜在客户沟通要问哪些问题？

  1. 说对话，贵精要

    • 说对话要了解对方的需求及目的

    • 销售沟通上的黄金定律及三项本质

      第四部分：学会问挖掘客户真实需求

      一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

  1. 客户十大心理分析

  2. 客户购买行为分析

  3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

  4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

    二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

  1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

  2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题

  3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

  4. 从客户表情与回答中整理客户需求

  5. 顾问式销售SPIN

  • 情景性：问题现状               探究性：问题询问

  • 暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

    第五部分：介绍方案塑造产品价值

    一、如何进行方案介绍

    1. 准备充分，方案精美

    2. 个性化介绍方案

    3. 3+2+1模式介绍法

      二、根据客户需求塑造产品价值

  1. 了解顾客的购买动机

  2. 分析顾客的购买行为

  3. 顾客的购买心理分析

  4. 一击即中，找到客户的精准需求

  5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

    第六部分：快速成交销售谈判技巧

    一、如何介绍产品塑造价值

  1. 个性化介绍产品

  2. 3+2+1模式介绍法

    二、提出成交的最佳时机

    1、语言信号
    2    、行为信号
    3    、表情信号

    4、身体信号
    三、绝对成交的十大方法

    四、绝对成交前、中、后的谈判策略

    五、绝对成交的价格谈判技巧

  • 率先报价与避免率先报价               议价：谁先让价谁先死

  • 如何报价？如何让步？                 让步次数与幅度

    六、谈判心得

  • 站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机

  • 给人面子                             身体语言比文字重要

    第七部分：大客户关系管理

    一、什么是客户关系（CRM）

    1、客户关系的定义

    2、对客户关系管理的正确认识

    二、客户关系的三大核心

  1. 信任   2.安心   3.价值

    三、维系客户忠诚的六大关键

  • 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值

    四、从满意到忠诚---客户关系管理

    1、没有满意就没有真正的忠诚

    2、客户满意的五个层次

    3、如何有效处长客户生命周期

    第八部分：大客户服务与维护

    一、服务的重要性

  1. 案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意

  2. 我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？

  3. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

  4. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

  5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”

  6. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他

  7. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

    二、服务的策略和技巧

  1. 满足客户的期望值

  2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？

  3. 规范服务标准，强化服务理念

  4. 服务的基本语言

    • 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

    • 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声

    • 对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考